"O maior vendedor do mundo" segundo Og Mandino (Parte 1)

Capa do livro de Og Mandino (Ed. Record) e cena de um pitch do publicitário e grande vendedor, Don Draper, personagem da série de TV Mad Men (crédito: Lionsgate).

Na série de posts “O Maior Vendedor do Mundo na Era da IA”, apresentarei os ensinamentos do escritor Og Mandino sobre como tornar-se O maior vendedor do mundo, em duas etapas: a primeira (este post), com as orientações originais e publicadas em 1968; a segunda (próximo post), adaptando aqueles ensinamentos para o nosso tempo, nesta era dominada pela automação e por agentes virtuais. Confira.

O maior vendedor do mundo, segundo Og Mandino

A história de “O maior vendedor do mundo” foi escrita no formato de uma fábula e se inicia por volta do ano 4 a.C*. Nela, o escritor Og Mandino apresenta os dez princípios que toda pessoa deve seguir se desejar se tornar um grande vendedor.

A história começa com o maior vendedor de então, um mercador chamado Pathros, passando seus ensinamentos para Hafid, um jovem que deseja se tornar tão bem sucedido nas vendas quanto o seu amo.

“Para se tornar um mestre na arte vender, deve-se aprender e praticar o segredo de cada um destes pergaminhos. Quando se dominam estes princípios, tem-se o poder de acumular toda a riqueza que se deseja.” (Pathros)

Pathros, vendo sinceridade e ética nos interesses do rapaz, decide transmitir-lhe os princípios que o ajudaram a se tornar um homem de grande fortuna, adquirida através de sua habilidade em vendas, cujo segredo era mantido em 10 documentos em formato de pergaminhos.

Os 10 princípios dos maiores vendedores

Os dez princípios das vendas — perpetuados nos pergaminhos — eram os seguintes:

1. Decida começar uma nova vida, e faça isto eliminando hábitos ruins e formando bons hábitos. Esta ação o ajudará a focar no que interessa e a não deixar que nada retarde o seu crescimento.
2. Receba cada dia com amor no coração. Sorrisos e palavras gentis e verdadeiras vendem; Rancor, crítica e ódio afastam qualquer cliente em potencial.
3. Persista até alcançar êxito. Jamais permita que o dia termine com um fracasso. Plante a semente do amanhã e ganhe uma insuperável vantagem sobre aqueles que interrompem o trabalho a uma determinada hora.
4. Entenda que você é singular. Não repita o que o seu concorrente está fazendo. Começe a acentuar a sua diferença e a ocultar as suas similaridades com os outros.
5. Viva hoje como se fosse seu último dia, cumprindo hoje os deveres e as metas de hoje.
6. Seja dono das suas emoções. Forte é aquele que força suas ações a controlar seus pensamentos e não o inverso.
7. Ria do mundo e com o mundo, evitando preocupar-se. Daqui a dez anos, a sua preocupação de hoje parecerá tola. Tenha em mente que tudo passará, inclusive o que te preocupa no presente.
8. Centuplique o seu valor. Como? Primeiro, estabeleça objetivos para cada dia, cada semana, cada ano e para a sua vida. Ao estabelece-los, pense em seu melhor desempenho do passado e passe a superá-lo, diariamente, a partir de agora.
9. Comece a agir agora. Seu sonhos, planos e objetivos nada valem, a não ser seguidos por ação. Apenas a ação determina o valor na feira (no seu mercado) e, para multiplicar o seu valor, multiplique as suas ações (alavanque, escale).
10. Busque orientação. Procure informar-se sobre técnicas de vendas, formas de falar com os clientes, cálculos matemáticos para precificar bem, e assim por diante.

Segundo Pathros, o ensinamento do último pergaminho deveria ser o primeiro a ser colocado em prática por Hafid; hoje, pelos candidatos a vendedores de sucesso.

“O fracasso jamais o surpreenderá se sua decisão de vencer for suficientemente forte.” (Pathros)

Hafid se preocupa com a possibilidade de fracassar, mas Pathros assegura-o que a tarefa será simples, mas que ele deve estar disposto a pagar o preço, em tempo e concentração, para dominar cada um dos princípios até que eles se tornem como um hábito.

O essencial para começar se tornar um grande vendedor

Antes de colocar os ensinamentos dos pergaminhos em prática, Pathros orientou Hafid em mais duas questões essenciais.

Primeiro, a de que o futuro negociante precisava ter algum capital inicial para comprar o seu primeiro estoque de mercadorias. Hafid, por exemplo, começou contando com a ajuda do amo Pathros para obter um pequeno suprimento de tapetes e, assim, entrar no mundo dos negócios.

Segundo, o futuro negociante deve estabelecer-se no lugar certo (location, location, location), onde as possibilidades de vendas do seu produto sejam mais propícias a acontecer. No livro, esse lugar foi a feira de Damasco, na Síria. Hoje em dia, pode ser desde um espaço físico comercial bem escolhido até um grande marketplace virtual, como o da Amazon.

O maior vendedor do mundo é um livro, relativamente curto, com cerca de 100 páginas (Editora Record, 2024), e que vale a pena ser lido. Ao finalizá-lo, a minha conclusão foi de que os seus ensinamentos como um todo — não só os dos pergaminhos, mas também os das falas entre os personagens — podem ser aplicados em outras partes da nossa vida e da nossa carreira (e não somente na profissão de vendedor).

⇨ No próximo post, “O maior vendedor do mundo na Era da IA", como aplicarmos os ensinamentos de Og Mandino à nossa vida atual, dominada por vendas online e interações virtuais com os clientes.

*O ano atribuído ao nascimento de Jesus Cristo é o mesmo em que Hafid teve o seu desejo de tornar-se um vendedor bem sucedido despertado.